来源:广州全通印刷厂 | 发布日期: 2019-11-20 16:10
随着印刷行业的迅猛发展和市场经济活动的加剧,经营的风险也越来越大,如何规避风险、营造安全的营销环境是印刷企业关注的热点,是一个公司是否可持续发展的重要因素。而在营销活动中,业务员是活动的主体和核心。那么广州番禺印刷厂如何营造安全的营销环境呢?首先我们先说几个案例。
案例一:不久前,业务员小张的客户因出版内容违法遭查处,他们印刷厂被牵连其中,执法部门多次找上门来调查情况后,印刷厂被处以重罚,小张因涉嫌非法谋取利润被带走调查。原来小张在三年前注册成立了一家纸制品公司,将经手的业务转移了过来,让客户先将印刷费支付到自己公司的账户上,扣除差价后,再把余下印刷费转付给他所在的印刷厂,小张以为这样做很安全,结果栽了个大跟头。
案例二:小钱是非常优秀的业务员,业务量大,很受领导器重。小钱虽然能力不错,但个性很强,工作态度不够严谨,疏于管理客户信息,部门领导为此没少提醒他。而小钱却不以为然,他认为业务员首要工作就是不断拓展客户,维护老客户和生产跟进应该由客服去做,他很少主动去了解生产进度,杂志推迟交货之事时有发生,客户对此颇有微词。不幸的消息很快来临了,一年销售1000多万元的杂志换厂了,小钱虽然想了很多办法去挽留,但结果都是徒劳。原来是他刚离职的一位同事,临走前复印了他所有客户的印刷合同,然后找到了这家杂志社,表示将以更低的价格来提供服务,客户对此很生气,认为小钱办事不可靠,像印刷合同这样的核心商业机密都泄密了,那杂志其他的保密信息还是秘密吗?
案例三:外国客户彼得先生委托业务员小赵印刷一批图书,图书不在国内销售,印刷完成后全部出口。彼得先生与小赵合作三年多来一直很融洽,信守合同,工价很好,从无差错。小赵认为图书内容没什么问题,因而放松了警惕。但当这批图书送到海关办理出口手续时,所有的书被没收了,小赵被公安部门带走调查,他所在的公司被罚巨款。原来,此书内容中有一张中国地图,在这张地图上,将中国南海很大一部分面积划出国界线以外了。
案例四:小王每月销售达300余万元,是优秀业务员。当公司发完年终奖后,小王就高兴不起来了,奖金的额度跟合同上规定的相差很大,这难道是算错了?小王找了公司,但答复让人失望。公司的承诺不能兑现,还值得信任吗?每想到此,小王就忿忿难平,他认为只有自己拿上一笔印刷费,就可以跟公司去交涉奖金之事。没多久,小钱已收到印刷费5万元,迟迟没有上交。部门领导知道了此事后严肃地跟小钱说,不上交印刷费是私占公款,属于违法行为,公司可以追究刑事责任,这跟奖金问题是不同性质的事情,要慎重处理。奖金的问题应跟公司去协商,如果协商不成可以找劳动局来解决劳资纠纷,这样才合理合法,不要意气用事而适得其反。
从以上我们引申出以下几个问题:
问题1:为什么有些业务员为了非法所得不惜违法犯罪?
业务员每天都在跟钱打交道,数目有大有小,有的几万元,有的动辄几十万、上百万元,或者通过现金支付,或者通过支票转账,而金钱对人的诱惑是巨大的,若不能树立正确的金钱观,没有一个好的心态很容易出问题,到时追悔莫及。
问题2:业务员对印刷品内容有把关义务吗?
印刷行业是特殊行业,在社会舆论导向和价值体系的宣扬方面有着重要作用。我国自古对思想意识领域有着严格控制,在和谐社会的今天,自然也不会让任何不健康的思想来干扰我们的美好生活。印刷业作为文化传播的第一线,更是受到特别关注,业务员是印刷业务的源头,在接单时一定要严格按照国家法规要求,把好内容这道关,在保证合情合法的前提下印刷,这样不仅能规避风险,更能给顾客留下
认真负责的好印象,利于与顾客拉近距离和维护。业务员决不能因一时利益而做出有损企业的决定,这样不仅会使印刷厂遭受风险,还会使自己陷入不好的境地,得不偿失。
问题3:为什么要对客户的资讯保密?
信息安全是当今企业最为重视的安全之一,在激烈的市场竞争中,如果客户的信息没有保密,不仅给自己带来经济上的损失,更是会断送自己多年积累的人脉资源。印刷品的价格、数量、内容、交货周期以及账期都是需要严格保密的,这是作为业务员的首要职责所在,更是个人职业素养的重要体现。
问题4:为什么不能兑现承诺,确保按时交货?
诚信乃与人交往之基石,承诺兑现更是对人诚信之念的严肃考验,作为业务员更是要时刻诚信,对顾客作出的承诺要力争兑现。
随着社会的发展,人们对诚信的呼声越来越强烈,诚信经营已经成了所有公司的口号,在印刷企业中同样需要做到诚信经营。“诚信经营、以质取胜”已成为大多数企业的共识,在经营中我们应做到以客户为尊,不搞价格欺诈、不以次充好,及时交货,把客户的事当成自己的事办好,时刻留心客户需求。
业务员不能遵守与客户之间的约定,甚至不能按时交货,最根本的原因还是思想重视不够,没有把诚信之念作为一个业务员的立身之本,不懂得应以真诚之心来与客户交往,将心比心真正将客户的事当成自己的事来做,久而久之必将丧失客户,甚至与相交多年的客户形同陌路。
从以上的四个问题中,我们由此发现番禺印刷厂营造安全的营销环境的重要性。
随着市场经济的迅猛发展和经济活动的加剧,经营的风险也越来越大,如何规避风险、营造安全的营销环境是企业关注的热点,是一个公司是否可持续发展的重要因素。而在营销活动中,业务员是活动的主体和核心,有位著名的印刷名人曾总结得出结论:“做生意的信任感,最终可以归结为,人的安全感问题。”一句朴素的话,总结却极为深刻。
那么业务员该如何打造安全的营销环境呢?实际上包括以下三方面内容。
第一,让客户感到安全。
这个问题,案例中已经有了一些表述。业务员要想打造安全的营销环境,首先要让客户感到放心,只有让他放心了才会产生信赖。在业务活动中,客户一般关注最多的问题,包括是否可以让客户完全放心?你能提供什么样的服务优势?你的价格是否合理?印刷质量是否可靠?交货是否及时?
业务员要围绕这些问题多下功夫,想客户所想,急客户所急,尽量满足需求。例如:一本杂志的销售黄金期一般只有月初的七天左右,如果印刷时间超期了,那就直接影响到杂志的销售,影响到客户的收益,不兑现承诺,不讲究诚信,客户还会信任你吗?其次,业务员还应经常去拜访客户,多做市场调查,多听听客户反馈的信息,及时做出相应的调整,不断地取得客户的信任。
第二,具备识别风险的能力。
我们经常听到业务员被骗的消息,有的骗术并不高明,业务员却为此付出高昂的代价。只要有经济活动地方,就一定会有风险存在,要规避风险需要做到以下几点。
1.业务员要熟悉印刷管理条例,严格按照条例法规来承接印件,比如出版物印刷时能否提供书号或刊号? DM广告宣传册是否有工商部门批准核发的广告登记证?涉及领土完整、宗教、政治、军事等方面内容的出版物是否经过除新闻出版管理部门以外的部门批准?
2.无论什么印件,在印刷前一定要签署印刷合同;
3.要保持谨慎态度,不要为了追求业绩而忽略了风险评估,对了解不深的客户一定要做详细调查,确保无任何风险后方可印刷;
4.对于老客户,要时刻留意他们的经营状况,要坚持原则,掌握一定的收账技巧,该催款的一定要及时催,不要为以后的服务埋下隐患。
第三,与客户有安全感互动。
当赢得客户的信赖后,双方友好的合作关系基本形成,但这只是基础,离比较牢固的合作关系还相距甚远,业务员还应不断去改善和拉近与客户的关系。当然,仅仅搞好私人关系是不够的,同时还需要优秀的印刷质量和良好的服务去辅正,自己多操心让客户少操心,当自己变得不可替代时,客户与业务员之间就达成了默契。这种默契会很牢固,当有人去撬业务时,客户就主动将情况通报给业务员;当账期快到时,客户就主动要求开票结款,当出现质量事故时,客户甚至一起共同分担,双方不再是单纯的业务关系,而是战略合作关系,这种关系必将互照互亮,互相辉映光芒。
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